社長の悩み!案件が消える、商談がぶれる、資金繰りから目が離せない・・

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 自分で営業をやっている時は、案件ポテンシャル管理(商談管理)は問題なく、受注売上入金予想の精度は予測内に収まり、資金繰りも安心して把握できた。

 しかし、営業マンに案件/顧客を任せるようになると途端に営業現場が視えなくなり、受注売上入金予想がブレだし、後追いで自分が商談対応するようになり、資金繰りに神経を使うようになる。社長は自分でやった方がよいとい思いながら、物理的に対応ができなくなり、人材育成をしなければと権限を委譲して上手く行かず、又自分でやるというブーメランの繰り返しをするような状態に陥る。

 このような問題を解決する為に、「ミラクルマネジメントシート®(MMS」(右図)を開発した。私の実践経験からMMSを使った「MMS営業マネジメント手法」で営業マンを支援すれば、社長の悩みはかなり改善できるだろう。尚、「ミラクルマネジメントシート®(MMS」はExcelで開発されているので誰でも手軽に使える。

 以下のようなことに悩まれている社長には「ミラクルマネジメントシート®(MMS」の活用を是非お勧めしたい!

  • 営業現場が視えない!
  • 案件・商談を増やしたい!受注を増やしたい!
  • 受注売上入金予想をしっかりと把握したい!
  • 資金繰りを改善したい!
  • できる営業マンを育成したい!

ところで、マーケティング(狭義)で集客(来店)、営業でクロージングが基本的役割分担(方程式)です。マーケティング(狭義)が強ければ営業不要というのは大きな間違いです。集客WEBで問合せしてきたお客様を営業マンがクロージングするという図式です。

 

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中小企業の営業活動の実情、営業は何故強くならないのか?!

1.中小企業の営業の守備範囲は広く、商品サービスを売るだけではない! 

 中小企業の営業スタッフは広い守備範囲を任され、職務を越え臨機応変に対応している状況です。例えば営業の場合は通常の営業活動/提案活動/クロージング活動(見積/契約)に加え、商品企画、マーケティング活動、販売計画立案、販売活動準備(商品体系と価格決定/販促資料/契約書作成)、プロモーション活動(イベント活動/WEBサイト)、新規顧客の開拓(リード開拓)、社内調整、仕入れ、営業経理(請求書発行等)、入金確認と売掛金回収、資金繰り、トラブル対応と範囲が広く、営業は売るだけではないのです。
 営業はコーディネータですので、ある程度は何でもやります。しかし、それなりの会社規模でも営業/マーケティング/技術/営業経理/仕入業務を一人でこなしているケースが意外に多いようです。   

 このような会社では営業活動は以下のような状態になってしまいます。 

①営業活動は慢性的な準備不足です。 

②営業マンは営業に専念できない状況です。

③営業プロセスが属人的で、効率的な人材育成ができない状況です。

 

2.大手企業出身の営業マンは何故、中小企業社長の期待を裏切るのか! 

営業幹部を採用して営業部門をそっくり任せたいと社長は考えますが、上手く行きません! 

①大手企業の職務が明快で、縦割り組織ですので、営業担当は極端な話“売るだけ”になっています。(違った難しさはありますが、気兼ねなく営業活動に専念できるのです。) 

②従って、大手企業の営業マンは営業以外の経験をする機会が少なかったのが実情です。 

③又大手企業は「ブランドで商い」をして、中小企業は「心で商い」をします。この違いは大きく、直ぐには埋められません。(水が違う。) 

④一番大きな水の違いは大手企業の「商談の時間軸は長く」、中小企業の「商談の時間軸は短い」ことです。中小企業では「この商談を受注できなかったら会社が倒産するかもしれない!」という緊張感ある局面はよくあることで、おそらく大企業出身者には信じられないでしょう!

⑤上記補足すると、資金繰りを意識する必要が無かったのです。中小企業の営業幹部は絶えず資金繰りを念頭に置いています。 

 大手企業出身者が中小企業の幹部になる時の関門はこの水の違いです。

 

3.社長の営業は営業ではない! 

社長はトップセールスマンである。創業から会社をここまで築きあげたのは社長の営業力によるところが大きい。このことが、営業が育たない大きな理由です。今までの営業活動は社長人脈をたどってのこと、これからの営業は新規顧客開拓をすることで、大きく違います。社長人脈作戦から脱皮することがポイントなのです。 

売れない理由を「営業マンが駄目だからだ!」という中小企業の社長は多い。しかし、中小企業の場合は営業マンの原因だけではなく、原因は別にある場合が多い。(売れる!市場開拓支援ご参照) 

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