１．第1号ユーザを先ず見つける。

自社商品のセールスポイントで、顧客の悩みを解決することができると想定した顧客層から先ず1号ユーザーを見つけることから始まります。その顧客層に3社導入してもらうことがポイントです。

もし、他社にない商品サービスであれば、標準的な導入事例となり、市場を席捲できる可能性があります。

ところで、やり方は顧客の開拓は今まで培ってきた人脈を駆使します。金融機関、株主、会計事務所、知人に会社紹介のお願いをするのも良いと思います。その場合、「どこか良い会社を紹介してほしい」でなく、「具体的に〇〇会社を紹介してほしい」とお願いすべきです。

２．顧客層に対応した商品の売り方を開発する。

ターゲットの顧客層の悩み（ニーズ）に応える、自社商品のセールスポイント、競合との差別化、価格等を明確にして、営業マンが顧客に説明できるような方程式を確立する。

３．売れる仕組みを開発する。
例えば販売パートナー戦略、OEM戦略、特定業界等とのビジネスアライアンス、或いは新たなビジネスモデルを検討し売れる仕組み開発を模索する。

尚、注意しなければならないのは実践マーケティングフェーズでは営業マンを採用してはいけません。何故なら、営業マンが活躍できるようにするには準備が必要です。

① 顧客（ターゲット市場）を明確にし、②商品の売り方を教育し、③事例を準備し、④販促ツール用意する必要があります。更には⑤同行営業、⑥集客プロモー ション等の営業支援体制がなければ期待通りの成果は望めません。無駄な時間と間違った販促コストを使い、結果として事業の成功確率が大きく下がります。

ところで、大手企業から営業幹部人材を採用しても残念な結果に終わるケースがとても多いと思います。大手企業と中小企業の水が違うからと一言で片づけることは簡単ですが、以下が考えられます。
①中小企業の守備範囲は横断的で広く、大手企業の営業範囲よりはるかに広い。
②中小企業に大手企業の優秀な人材を受け入れられる態勢ができていない。
③社長の戦略マーケティング／実践マーケティング／営業活動に対する無理解。 

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