見える!案件ポテンシャル管理で案件・商談が見えるようになる。

MMS(つなぐ)やじるし付2.png 案件・商談が発生してから、商談クロージング、納品回収までを見えるようにする(案件管理する)方法が「案件ポテンシャル管理」です。

 パソコンツールとして身近にあるEXCEL(エクセル)で開発した「ミラクルマネジメントシート®(MMS)」を使い案件管理します。

右の図は「ミラクルマネジメントシート(MMS)」のコンセプトで、MMSを通して顧客状況が見えるイメージを表してます。MMSは「営業活動の羅針盤」です。

尚、案件ポテンシャル管理の3大ポイントは”描く!導く!見極める!”です。

 

ポイント1.「受注シナリオ」を描き、案件・商談の受注作戦を考える。(描く!)

選定プロセス2.png顧 客からの引合は集客WEB/イベント、営業マン/チャネル、ユーザ、口コミ紹介からもらたされる。@引合(案件)があると、先ず内容を吟味して、商談とし て受注活動をするかどうか判断する。A次に受注する為の作戦を考え、段取りをして受注活動に臨みます。Bベテランの営業マンは頭の中でこれらを瞬時に考え 顧客に提案します。

ひらめき尚、中小企業の営業活動は提案をしなければならない場合が多いので、受注シナリオを自分で考えられるようにならなければなりません。受注シナリオの考えることができないと、営業はできません。このスキルは実践を通して覚えていくことになります。

 

ポイント2.「営業フェーズ」のステップアップ管理で商談をクロージングに導く。(導く!)

営業ステップアップ管理MMS.png営 業フェーズは引合獲得フェーズ、アタックフェーズ、クロージングフェーズ、納品回収フェーズ、フォローフェーズがからなっている。アタックフェーズ、ク ロージングフェーズ、納品回収フェーズが営業マンの中心的な働きをするフェーズである。ミラクルマネジメントシートに記載すると、意識が不思議なことに階 段を一つ一つ上るようにクロージングに導かれていく。

 

ポイント3.「受注確度」で商談を見極め、受注ポテンシャルを予想する。(見極める!)
受注確度.png営 業フェーズがクロージングに近くても、本命でなければ受注できる確率は低い。営業フェーズ管理と似ているが、違うものです。ベテラン営業は受注確度で商談 を管理している。尚、部下をOJT指導するには営業フェーズの方が営業アクションがわかるので効果的である。受注確度は商談を見極める重要な指標である。


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