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営業が駄目だからと言われますが・・・。

中小企業の社長から「営業が駄目だ」「できる営業がいない」「提案営業できない営業で困る」「営業のスキルが低い」・・という話(悩み)をよく聞きます。売れない理由を”営業が悪い!”と単純に決めつけているのです。しかし、多くの中小企業の営業力が弱い原因は他にあります。

 

今までは営業をやらなくても仕事は来ていた。

特に製造業では、大手企業が取引先の場合が多く、仕事をもらうことに慣れています。孫請け曽孫受けでも同じです。取引先から仕事がきますので、中小企業自身が営業活動をする必要がなかったのです。受身の営業ですから、マーケティング活動や営業活動はあまり 必要なかったのです。

 

しかし、マーケティング力と営業力がないと生き残れない時代です。

情報通信が発達しグローバル化された時代では、マーケティング力と営業力で業績が左右されてしまいます。素晴らしい製品や他社にない優れた技術があっても仕事はきません。営業がいないことは致命的になります。このような時代では新たな市場開拓をする必要があります。営業は受け身から攻めの営業(提案営業)へ転換しなければなりませんが、経験ある営業が育っていないし、営業を育成できないのです。

 

営業をおけば営業ができると勘違いしてしまっている。

営業を訓練すれば業績があがる会社は経験ある営業リーダーがいて、営業部隊を営業管理して、営業活動が機能しています。そのような会社では SFAを導入して営業部隊の業務改善をして営業マネジメントを強化したりすることができます。中小企業ではここまでいかない会社がとても多いのが現実で す。

 

社長が気がつかない営業が強くならない3つの理由は?

1.トップセールスに依存していた

多くの企業で見られることですが、社長が一人で営業をやっていて、部下を育成してこなかった。業容拡大で営業を採用するがうまく行かない。(社長が期待するレベルではない)

 

2.下請け体質で市場開拓の必要がなかった

今まで下請けで自社で市場開拓をやる必要がなかったので市場開拓の文化がない。営業活動やマーケティングを直接やっていなかったから、営業を理解し、実践できる人がいない。

 

3.技術力重視に偏っていた

技術力重視で、今までは技術力でそれなりに売れていたので、マーケティングや営業を軽く見ている。よって、マーケティングや営業を必要と考える文化がない。

 

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