「何でもやる型」と「権限移譲型」の大きな違い、すなわち、社長営業と組織営業の大きな違いは「マネジメントの発生」です。簡単に言えば一人でも営業の部下がいればマネジメントが発生します。社長が掌握している間はなんとかなりますが、組織が大きくなると営業マネジメントのやり方を変えねばなりません。

権限を委譲するとモグラ叩きのように問題が発生

そして、権限を委譲するころ（「マネジメントの発生」するころ）から、以下のような社長の悩みが表面化してきます。その原因は決して営業マンだけではありません。会社が成長する時に通過しなければならない課題なのです。

①売れるはずので製品が売れずに眠っている。
②自社の技術や知財を活用して、顧客に提案営業すればよいのに営業はやらない。
③あそこに売りに行けば売れるとわかっていても営業は売りにいかない。
④自分が行けば受注できる案件（顧客）なのに営業に任せたら受注できなかった。
⑤営業に任せて大丈夫かと思っていると、受注が減ってしまった。結局、自分で営業をやり何とかしたが、いつもこの繰り返しで困った。
⑥顧客が何を言っているかが営業は理解できない（わからない）ようだ。
⑦顧客が困っていること（何とかしてほしいこと）をヒアリングできない。
⑧顧客に提案できる営業がいたら受注できるのに残念だ。
⑨受注シナリオを営業が考えられない等‥。

営業マネジメントが必須になります。

モグラ叩きは会社が大きくなってっ来たからですが、会社の成長に併せて、営業力強化をしなければなりません。単に営業の増員ではモグラ叩きが増えるだけになってしまうのです。

営業スキルアップと営業マネジメント手法の確立が急務になります。社長営業から組織営業への転換点です。

＞＞営業活動　トップ

 ＞TOPページ