社長の悩み！案件が消える、商談がぶれる、資金繰りから目が離せない・・

　自分で営業をやっている時は、案件ポテンシャル管理（商談管理）は問題なく、受注売上入金予想の精度は予測内に収まり、資金繰りも安心して把握できた。

　しかし、営業マンに案件／顧客を任せるようになると途端に営業現場が視えなくなり、受注売上入金予想がブレだし、後追いで自分が商談対応するようになり、資金繰りに神経を使うようになる。社長は自分でやった方がよいとい思いながら、物理的に対応ができなくなり、人材育成をしなければと権限を委譲して上手く行かず、又自分でやるというブーメランの繰り返しをするような状態に陥る。

　このような問題を解決する為に、「ミラクルマネジメントシート®（MMS）」（右図）を開発した。私の実践経験からMMSを使った「MMS営業マネジメント手法」で営業マンを支援すれば、社長の悩みはかなり改善できるだろう。尚、「ミラクルマネジメントシート®（MMS）」はExcelで開発されているので誰でも手軽に使える。

　以下のようなことに悩まれている社長には「ミラクルマネジメントシート®（MMS）」の活用を是非お勧めしたい！

営業現場が視えない！
案件・商談を増やしたい！受注を増やしたい！
受注売上入金予想をしっかりと把握したい！
資金繰りを改善したい！
できる営業マンを育成したい！

ところで、マーケティング（狭義）で集客（来店）、営業でクロージングが基本的役割分担（方程式）です。マーケティング（狭義）が強ければ営業不要というのは大きな間違いです。集客WEBで問合せしてきたお客様を営業マンがクロージングするという図式です。

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中小企業の営業活動の実情、営業は何故強くならないのか？！

１．中小企業の営業の守備範囲は広く、商品サービスを売るだけではない！

　中小企業の営業スタッフは広い守備範囲を任され、職務を越え臨機応変に対応している状況です。例えば営業の場合は通常の営業活動／提案活動／クロージング活動（見積／契約）に加え、商品企画、マーケティング活動、販売計画立案、販売活動準備（商品体系と価格決定／販促資料／契約書作成）、プロモーション活動（イベント活動／WEBサイト）、新規顧客の開拓（リード開拓）、社内調整、仕入れ、営業経理（請求書発行等）、入金確認と売掛金回収、資金繰り、トラブル対応と範囲が広く、営業は売るだけではないのです。
営業はコーディネータですので、ある程度は何でもやります。しかし、それなりの会社規模でも営業／マーケティング／技術／営業経理／仕入業務を一人でこなしているケースが意外に多いようです。

このような会社では営業活動は以下のような状態になってしまいます。

①営業活動は慢性的な準備不足です。

②営業マンは営業に専念できない状況です。

③営業プロセスが属人的で、効率的な人材育成ができない状況です。

２．大手企業出身の営業マンは何故、中小企業社長の期待を裏切るのか！

営業幹部を採用して営業部門をそっくり任せたいと社長は考えますが、上手く行きません！

①大手企業の職務が明快で、縦割り組織ですので、営業担当は極端な話“売るだけ”になっています。（違った難しさはありますが、気兼ねなく営業活動に専念できるのです。）

②従って、大手企業の営業マンは営業以外の経験をする機会が少なかったのが実情です。

③又大手企業は「ブランドで商い」をして、中小企業は「心で商い」をします。この違いは大きく、直ぐには埋められません。（水が違う。）

④一番大きな水の違いは大手企業の「商談の時間軸は長く」、中小企業の「商談の時間軸は短い」ことです。中小企業では「この商談を受注できなかったら会社が倒産するかもしれない！」という緊張感ある局面はよくあることで、おそらく大企業出身者には信じられないでしょう！

⑤上記補足すると、資金繰りを意識する必要が無かったのです。中小企業の営業幹部は絶えず資金繰りを念頭に置いています。

大手企業出身者が中小企業の幹部になる時の関門はこの水の違いです。

３．社長の営業は営業ではない！

社長はトップセールスマンである。創業から会社をここまで築きあげたのは社長の営業力によるところが大きい。このことが、営業が育たない大きな理由です。今までの営業活動は社長人脈をたどってのこと、これからの営業は新規顧客開拓をすることで、大きく違います。社長人脈作戦から脱皮することがポイントなのです。

売れない理由を「営業マンが駄目だからだ！」という中小企業の社長は多い。しかし、中小企業の場合は営業マンの原因だけではなく、原因は別にある場合が多い。（売れる！市場開拓支援ご参照）

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社長の悩みを解決する！ミラクルマネジメントシート（ＭＭＳ）

「ミラクルマネジメントシート®（MMS）」を使うと案件・商談状況が視えるようになり、資金繰りが分かるようになります。「ミラクルマネジメントシート®（MMS）」

で、案件・商談が発生してから、商談クロージング、納品回収までの状況が視える化する手法が「案件ポテンシャル管理（商談管理）」です。

右図は、「案件ポテンシャル管理」の概念図です。営業活動の動きは「商談の発生」→「受注シナリオ立案」→「段取り＆営業活動」→「活動のフィードバック：営業フェーズ／受注確度／商談の状況」→「受注シナリオを修正」という流れです。

ミラクルマネジメントシート®（MMS）のコンセプトは「営業活動の羅針盤」（左図）です。MMSを使って進捗管理をすると視えなかった営業状況がわかり、スッキリします。尚、Microsoft Excelでミラクルマネジメントシート®（MMS）は開発されています。従って自社に合ったオリジナルの「ミラクルマネジメントシート®（MMS）」を手軽に作ることができます。

参考　＞市場開拓の実践手法　営業活動

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ミラクルマネジメントシートの概要

１．ミラクルマネジメントシート®のメニュー

右図はミラクルマネジメントシート®の構成概要例です。右図の中央はステップアップリストと言います。ステップアップリストに商談情報を入力すると他のリストに自動的に展開するようになってます。

尚、メンテナンスがやりやすいように、Excelのマクロは使っていません。従ってデータの削除や更新はExcel作業の範囲での手作業になります。（業務が固まったら、例えばマクロを開発してセミオーダーソフトにすることができます。）

メニュー概念図

Excel版メニュー

２．ミラクルマネジメントシート®の位置づけ

ミラクルマネジメントシート®はMMS営業マネジメント手法の中で商談ポテンシャル管理のテンプレートツールです。MMS営業マネジメント手法は「手法１．視える、手法２．巻き込む、手法３．動いて決める」をコンセプトとしています。ミラクルマネジメントシート®は視える！案件ポテンシャル管理のコアツールです。

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ミラクルマネジメントシートの１０大活用効果

活用効果１．案件・商談状況が視える！

ミラクルマネジメントシート®で案件・商談単位で基本的な項目が視えるようになる。（右図）

・顧客（顧客名／チャネル／担当）
・件名（プロジェクト名／プロジェクト内容／製品）
・金額（受注額／売上額／売上原価（仕入）／粗利）
・予定日（受注日／売上日／入金日／支払日）
・指標（営業フェーズ／受注確度）

活用効果２．案件が増える！

ミラクルマネジメントシート®（ＭＭＳ）に案件情報を書くようになると、小耳情報等、今まで見えなかった案件が視えるようになる。

活用効果３．受注シナリオを考えるようになる！

ミラクルマネジメントシート®（ＭＭＳ）の受注売上入金予定を書くことにより、受注シナリオを考えるようになる。

活用効果４．受注プライオリティがわかるようになる！

ＭＭＳの営業フェーズ（右図）／受注確度を書くことで、商談ポテンシャルがわかり、受注プライオリティーが視えるようになる。

そして、どのようにしたら受注できるか考えるようになる。

活用効果５．営業マンは商談クロージングを意識するようになる！

受注確度（右図）から商談を見極めることができるようになり、受注プライオリティが高い商談のクロージングに意識が向いていることに気が付く。

活用効果６．商談の情報共有ができるようになる！

ミラクルマネジメントシート®を通して、商談状況が共有でき、受注する為の社内コンセンサスが取りやすくなる。

活用効果７．タイムリーに受注売上入金状況の把握ができるようになる！

月別販売予想の精度があがり、月別入金予想のブレが少なくなり、資金繰りが安定する。

営業からの受注売上入金予想がいい加減だと資金繰りが組めない！
これを正確に押さえる手法がMMS営業マネジメント手法です。
ミラクルマネジメントシートはMMSマネジメント手法のコアツールなのです。

活用効果８．営業マンが育つ！

ミラクルマネジメントシートTMを通して営業活動の基本を知り、営業会議を通して営業のＯＪＴ教育ができるようになり、営業マンが育つ。

活用効果９．社内が纏まり、受注に燃える集団となる！

営業活動を営業以外のスタッフも理解できるようになり、社内が営業を中心に纏まる。

活用効果１０．案件が増え、商談が増え、受注が増える！

営業のスキルが向上し、営業活動を中心とした意識に社内が変わってくるので、案件、商談、受注が増えるようになるはずである。

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ミラクルマネジメントシートの主な特長

ステップアップリスト

特長１．ステップアップリスト

ステップアップリストに商談データを入力すると他のリストに展開される。

ステップアップリストには商談の基本項目、営業フェーズ、受注確度、受注売上入金予定等の項目がある。このリストは営業フェーズ順に商談がリストされているので、全体の商談状況が直観的にわかる。

サマリーステップアップリスト

特長２．サマリーステップアップ

サマリーステップアップは営業フェーズ管理別商品毎、営業フェーズ別販売チャネル毎、営業フェーズ別担当者毎に集計されている。引合獲得フェーズ、アタックフェーズ、クロージングフェーズ、納品回収フェーズの集計を把握することで、商談の全体の状況がつかめる。

月別売上予想リスト

特長３．月別販売予想

受注確度別月別受注予想／月別売上予想／月別入金予想／月別仕入予想／月別粗利予想のリストです。資金繰り予想や損益予想にデータを活用します。

サマリー受注確度別入金リスト

特長４．受注確度別月別販売予想

受注確度別に月別受注予想／月別売上予想／月別入金予想／月別仕入予想／月別粗利予想の集計リストです。上記と同様に資金繰り予想や損益予想にデータを活用します。受注確度度別に集計されているのでそのまま使えます。

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ミラクルマネジメントシートの適用分野

１．ミラクルマネジメントシート®（ＭＭＳ）の適用分野

主にB TO B分野で提案活動が必要で、引合から受注までに検討プロセスがある製品サービスを販売している業種例えばソフトウエア請負開発、IT機器、機械設備販売、機器販売、建築等

２．ミラクルマネジメントシート®（ＭＭＳ）の不適用分野

不適用分野は提案営業が必要でない商品サービスを販売している業種、現金商売の業種で、例えば流通卸業小売業、通販業、日販品製造販売業、食品、ホテル、学校、鉄道運輸等

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ミラクルマネジメントシートの導入活用ステップ

ステップ１．案件・商談状況の視える化！（営業状況を掴む）

ミラクルマネジメントシート®に案件・商談を書き入れる。

ポイントはとにかくわからなくても書く！
①当期に関係する過去の商談も書き入れる。
②各案件商談の受注・売上・入金予想金額／計上予想月日及び営業フェーズ／受注確度をとに書く。

ステップ２．営業会議を開催する！（ミラクルマネジメントシート®の精度向上）

作成したミラクルマネジメントシート®をベースに営業会議を行う。

ポイントはすべての案件・商談をもれなく書き入れ完成させ、状況掴むこと。

①過程で新規案件や有望案件が発見されたり、回収できる案件やボランティア案件を発見できる。

②受注シナリオを考えてミラクルマネジメントシート®を埋めること。

ステップ３．損益予想／資金繰り表を新データで更新する！

ミラクルマネジメントシート®の月別売上入金仕入データで予想損益／資金繰り表を作る。

ポイントは営業からの販売予想データの精度を徐々に上げていくこと。
①営業担当者に考えさせること。②予実績管理／資金繰りが重要なことを理解さること。

ステップ４．営業施策の見直しをする！

ミラクルマネジメントシート®を作成していると、重点商談／重点顧客／重点商品が見えてくる。

ポイントは現状の営業施策でよいか見極めること。

①販売計画／事業計画を現実的な営業案件でクリアする施策を考えること。

②販売商品の見直しも必要になってくる。

ステップ５．営業のOJT教育をする！

ミラクルマネジメントシート®を中心にして、営業のOJT教育をする。

ポイントは営業に自分で考えてもらい、前回の状況を必ずトレースすること。商談の受注シナリオが描けるように指導すること。

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営業育成の切り札！ミラクルマネジメントシート

商談管理が身に付く、ミラクルマネジメントシート®

　営業マンの育成には骨が折れる。単純にモノを売る時代はずいぶん昔に去り、ソリューション営業（提案営業）の時代であることは誰もが知っているが、提案営業の育成は難しい。ミラクルマネジメントシートを活用すると、営業マンのスキルが格段に上がる。営業スタイル（用語）が標準化され、受注シナリオを考えるようになり、提案力が身に付く。営業会議で受注シナリオと受注売上入金予想をトレースできるので、OJT教育になる。更に案件ポテンシャル管理（商談管理）で情報が共有され考えるのでモチベーションが高くなる。是非、ミラクルマネジメントシートの導入を営業力強化に活用してほしい。

ミラクルマネジメントシート®企画開発　　　　　

市場開拓担当　竹内一郎　　

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資金繰りの救世主！ミラクルマネジメントシート

キャッシュフロー会計の入口を押えるミラクルマネジメントシート®

資金繰りを預かる財務マンとしては営業の受注売上入金予想のブレに悩まされることが多い。担当役員に何度も念を押して入金予定を確認しても入金されないことが多々あった。本人はケロッとしているのであいた口がふさがらない。

　しかし、ミラクルマネジメントシート®を導入してからは営業と技術開発（工事）の現場状況が分かるようになり、資金繰りが予想がやりやすくなった。財務マンも現場の情報を共有することが重要である。ミラクルマネジメントシート®はキャッシュフローの入口を押えるこことができるシンプルで不思議なツールである。是非お勧めしたい。

財務経理マン　大嶽　康男

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技術者のビジネスマインドが身につく！ミラクルマネジメントシート

技術者の原価意識を目覚めさせるミラクルマネジメントシート®

　技術者（エンジニア）は自分中心でビジネスマインドに賭ける面があり、言動に困るときがある。営業と技術は近くて遠い存在というが、これからの技術者はビジネスマインドは持たなければならない。ミラクルマネジメントシート®を使った営業会議をするようになってから、そういう技術者にも資金繰りの感覚が伝わるようである。納期、原価、品質が如何に重要であるかを肌で感じることができる。是非、ミラクルマネジメントシート®を使った組織横断的な営業会議をお薦めしたい。

ITエンジニア　馬場英世

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