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営業力の強化
社長が抱える営業活動の悩み
営業は商売の入り口です。営業が強くないと会社は伸びません。営業力の強化は重要な経営課題です。しかし、営業を強化しようと鳴り物入りの人物を採用しても社長が思うようには上手く行かないのが現実です。何故なら、大企業と違い、中小企業の営業は守備範囲が広く、知名度は無く、営業だけに専念できるように営業環境は整備されていません。そのような状況ですから、次のような悩みを抱える社長は多いのです。
o 受注売上が思うように伸びなく、予算を達成できない
o 営業活動が見えなく、商談状況をタイムリーに把握できない
o 普通なら決まる商談を他社にとられ、資金繰りがブレる
o 営業の報告してくる商談がいつの間にか消えるので、気が抜けない
o 営業の売上入金予想がブレルので、資金繰りが見えなくなった
o 営業は顧客が何を求めているか理解できず、商談を逃す
o 営業の対応が遅いので、商談のタイミングを逃す
o 営業は顧客に提案ができないので、商談が進まない
o 営業は顧客の言うなりに（顧客の購買）なり、社内に対して価格交渉する
o 営業を任せられる人材がいないので、社長は営業から目が離せない
o 営業が予算を達成する意識が低く、営業に対してストレスを感じる
o 営業を育てられなくて、営業組織ができない
o 営業が本当にできるのは社長しかいなく、組織でやる営業へ転換できない
o 営業のやり方がわからなくて、困っている・・等
もし、このような状況に手を子招いていていれば、会社は安定しないし成長できません。しかし、分かっているが、よい方法がわからないというのが現実ではないでしょうか。
ところで、ここでの営業活動とは、営業戦略立案／販売計画立案／引合い獲得／クロージング活動／顧客サポート／商談管理／営業マネジメント等です。
営業活動のボトルネック
営業活動に悩みを抱える会社の多くは次のような問題が見られる。これらのことは営業活動のボトルネックになっている。
o 今までの成り行きで営業をしている
o 待ちの営業で引合いがあった時に営業をしている
o 場当たり的で節操なく何でも受注している
o 営業戦略が無く、あっても曖昧である
o 戦略的な販売計画が無く、前年比の販売計画しかない
o チャネル別、顧客別、製品別、エリア別、担当別等の販売計画はない
o 社長の営業で営業組織による営業ではない
o ベテラン営業は若手営業を育成するのが苦手である
o 営業スキルが低く、接客と営業の基本ができていない
o 事務的に製品説明をするだけで顧客の要望をヒアリングが出来ない
o 顧客が買いたいと言っているにかかわらず、そのことがわからない
o 待ちの営業で引合いが無ければ、顧客から言われなければ動かない
o 営業として顧客へ提案が出来ない
o 顧客から言われたことをやることが営業だと勘違いしている
o 既存顧客から案件の開拓が出来ない
o 商談を受注する為のシナリオが描けない
o 商談に対して何も提案しないで、商談を放置している
o 引き合い対してスピーディに処理せずタイミングを逸している
o リード開拓のシナリオが描けない
o アカウント戦略が描けず、アカウントフォローのやり方が分からない
o チャネル戦略が描けず、契約したから売れると思っている
o 商談管理が出来ていないし、未来の数字を押さえる方法を知らない
o 営業マネジメントが甘く、営業を野放し状態にして管理できていない
o 受注売上状況がわからないので見通しが立てられない
o 販売促進の資料がそろっていない
o 価格がハッキリしていない
o 契約書関係が出来ていない
o 顧客ターゲットが曖昧でフォーカスされていない
o 顧客ニーズに応える顧客ソリューションがハッキリしていない
o 販促活動等の引き合い獲得の仕組みができていない
o 営業のやり方がわからない
o 営業プロセスが整備されていない
o 社長は営業を採用すれば売ってくれると思っている
多くの技術系の会社は営業やマーケティングを軽く考え、低く見ている。それは根底に自分で開発した良いものは顧客もよいものだと思うはずだから売れるという自信があるからではないかと思う。顧客ソリューションという考えが薄いのである。
又営業がダメだという会社に多く見られるのが、社長の営業と社員の営業は別物であるという認識が無いことです。営業やマーケティングのやり方を素直に理解し、顧客視点で行動するだけで売上が伸びるのにと思うことはよくある。
営業活動を成功させる5つのポイント
中小企業では社長が営業していて、組織の営業へなかなか転換できない会社が多い。トップセールス言えば聞こえが良いが会社がある規模になるとそのやり方では限界が来る。次に掲げる営業活動を成功させる5つのポイントを参考にして頂ければ幸いである。
その１．営業力強化の方程式を実践する
営業力は①引き合い獲得力×②クロージング力×③リピート力の３つの要素で決まる。
{C}① 引き合い獲得力
販促プロモーション活動（ホームページ、展示会、セミナー等）や口コミ紹介から見込み客（リード）を獲得フォローして、引き合いを獲得する。引合い獲得が多ければ商談は増える。
{C}② クロージング力
商談があってもいつの間にか商談リストから消えていく。商談があってもクロージングできなければ意味がないが、商談を鮮やかにクロージングできる営業は意外に少ない。商談のクロージングは思いの外、難しいのである。
{C}③ リピート力
既存の顧客（ユーザー／チャネル）のサポートが良ければ、解約も少なくなり、リピートが増える。又新規案件の紹介の可能性も高くなる。新たな商談も関係ができているので新規開拓よりは容易で受注確度も高いはずである。しかし、意外に売りっぱなしが多く見られ、もったいない話だと思う。
その２．営業活動を見える化する
営業担当に営業を任せると今まで手に取るように見えていた営業活動の状況が見えなくなる。又今までなら受注できていた案件も失注することが多くなる。原因は営業管理、特に商談管理ができていないからである。これは社長の営業から組織の営業への転換する時に多くの会社がぶつかる壁なのです。
その３．営業環境を整備する
ホームページは有っても会社案内、カタログ、商品一覧、事例集、技術資料、プレゼン資料、製品サンプル、価格表等が整備されていない会社は意外に多い。特に製造や技術系の会社に多く見られる。又これらの会社は単に技術がすごいが売りで、どういう顧客にどういう効用があるかを考えていない。こういう会社ではどうやって営業をやれというのだろうか。マーケティング戦略をデザインしないと私でもできないと思う。
その４．営業戦略／営業施策を考える
場当たりで待の営業（受け身営業）をしている会社が非常に多い。このような会社では自社の商品サービスのポテンシャルや求める顧客ターゲティングが曖昧である。又提案営業もできていない。営業戦略／営業施策／販売計画の立案と売れる方程式を考える必要がある。おそらくビジネスモデルもブラッシュアップしなければならない。
その５．若手の育成を行う
ベテラン営業はいるが部下の育成が苦手な会社は意外に多く見られる。営業を丁稚みたいに育成するのは時代遅れではないか。或いは営業強化でベテラン営業を中途採用して上手くいかなくて、苦い思いをした社長も多いのではないか。期待できる営業は年齢や男女に関係なく、経験よりビジネスを真摯に考え行動する人材ではないかと思う。尚、S F Aを導入できるレベルに営業プロセスを明確にすれば若手育成はやりやすい。
営業は業種によって商材／営業スキル／営業プロセスは違うが、基本は同じです。ところでマーケティング、プロモーション活動、販売（営業）活動を営業として、一括りで考えている会社が意外に多いようです。それぞれの機能は関係していて同じように見えるかもしれませんが、別々の機能です。多くの会社はこのことを理解していないので、営業活動が戦略的でなくキレが無いのです。ですから、場合によってはビジネスモデルからブラッシュアップする必要があります。
神楽坂コンサルティング株式会社 社長の相談役 竹内一郎
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