市場開拓

中小企業の社長にとり自社製品(オリジナル製品)を企画開発して、市場開拓をすることは夢であり大きな経営課題です。昔は取引先が大手企業であればよかったのですが、今の時代は大手企業との取引は状況に左右されてしまい梯子を外されるリスク(危険)が絶えずあります。

しかし、今まで、中小企業は技術力があっても大手企業の下請け企業でした。多くの中小企業では自社で本格的に市場開拓した経験が少ないので、市場開拓はハードルが高いことなのです。

 

市場開拓の基本は次の3つの市場開拓プロセスです。

 

1.経営戦略&ビジネスモデル(利益モデル)

経営理念、ビジョン、経営戦略が無ければ会社に一貫した軸ができません。軸が無ければ、目先の商売に振り回されサッカーに例えるなら足元にきたボールを蹴っている(さばいている)だけになってしまいます。そういう状況が続くと何でも屋(特長のない会社)になり、経営の見通しが見えなくなってしまいいます。

経営戦略&ビジネスモデルを考えることは会社を成長に導く重要な市場開拓のプロセスです。

 

>>ビジネスモデル構築

 

2.マーケティング戦略

マーケティング戦略がない事業は場当たり的に事業を展開しているだけです。多くの中小企業では市場開拓に於いてマーケティング戦略は全く考えられていません。中小企業の市場開拓が上手く行かない最大の理由です。

実際、社長が対応できる範囲で売れている時や偶然売れている時はマーケティング戦略の重要性に対する実感はありません。事業が伸び悩んだ時、或いは事業の殻を破りたい時にはマーケティング戦略を考える絶好な機会なのかもしれません。

マーケティング戦略立案は市場開拓をする為の最重要プロセスです。

 

>>マーケティング

 

3.営業活動

素晴らしい戦略があっても実践が無ければ絵に描いた餅です。社長はコンサルタントではなく事業家ですから、戦略を実践し結果を出し続けることが仕事です。

中小企業の営業活動が上手く行かない最大の理由は営業スタッフのスキルだけではありません。営業スタッフを教育すれば売上が上がる会社はしっかりした組織運営ができている会社です。

多くの中小企業に見られる売れない理由は営業戦略と営業施策/営業プロセス(業務プロセス)/営業マネジメント手法/販促/営業スキル/マーケティングができていないことにあります。

最大の問題は社長が自分自身の営業的成功体験で営業活動を見ている(誤解している)点なのです。
又、良い製品なら売れると勘違いしている社長も多く見られます。

 

>>営業活動

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ひらめき市場開拓は中小企業にとりハードルがとても高い。

自社製品サービスの売れる強みを、想定される未来顧客のニーズにフィットさせ、
製品メニューを考え、マーケティング活動、営業活動を展開しなければなりません。

理屈抜きで商才が必要なプロセスです。

 

>>営業活動

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