〒101-0047 東京都千代田区内神田1-18-11 -1014
社長の相談役コラム
- 中小企業の市場開拓：中小企業の社長にとり自社製品（オリジナル製品）を企画開発して、市場開拓をすることは夢であり大きな経営課題です。しかし、今まで、中小企業は技術力があっても大手企業の下請け企業でした。多くの中小企業では自社で本格的に市場開拓した経験が少ないので、市場開拓はハードルが高いことなのです。
- ビジネスモデル：時代は大きく動いています。この激変の時代、今までのビジネスモデルを守るだけでは企業は生き残っていけないと考えるのが自然です。しかし、視点を変えれば、こういう変化の時代だからこそ新たなビジネスチャンスがあります。企業が時代の変化に適応しながら成長していくための基本は経営戦略（事業戦略）とビジネスモデルを時代に適応させていくことにほかなりません。
- 顧客ターゲティングとソリューション：自社製品で顧客の悩みを解決できるだろう顧客層（未来の顧客層）と悩みを解決できると思われる自社製品のセールスポイントを考えます。自社製品のセールスポイント（特徴）は「競合と差別化された強み」であることがポイントです。ところで、一番簡単な売上を増やす方法は事例を活用することで、意外に実践されていません。
- マーケティング：「どんなに素晴らしい製品」でも、「非常に先進的な技術」でも、売れなければ意味がありません。中小企業にとっては市場を開拓することは「やって見てわかる」、本当に難しいことなのです。「如何に市場開拓するか」は多くの中小企業にとって、最大の経営課題です。
- 営業活動：営業は商売の入り口、営業活動が無ければビジネスは成り立ちません。会社を成長させるには営業を強くしなければなりません。営業活動は単に売上を上げるだけではありません。顧客（市場）ニーズを掴み、新たなビジネスの芽（市場ニーズ）を見つけることが重要な役割です。営業は人に依存します。
- 社長営業の限界：営業は商売の入口、どんなに素晴らしい製品サービスであっても売れなければ意味がありません。創業立ち上げ時期の会社は社長の営業（トップセールス）で売上を確保しますが、ある規模になると社長の営業だけでは会社が回らなくなって来ます。会社が大きくなり、社長の時間は物理的にオーバーフロー状態になってしまったからなのです。このころから、業績が足踏みして来ます。
- 企業の成長ステージと営業活動：社長が営業活動に駆けずり回っていた時期を脱して、軌道に乗りだす時期になると、物理的に社長の営業は難しくなって来ます。営業担当者に営業を任せる時期に来たわけですが、これがなかなか思うようにいかないのです。しかし、社長営業から組織営業に転換しなければなりません
- 営業マネジメントの発生：「何でもやる型」と「権限移譲型」の大きな違い、すなわち、社長営業と組織営業の大きな違いは「マネジメントの発生」です。簡単に言えば一人でも営業の部下がいればマネジメントが発生します。社長が掌握している間はなんとかなりますが、組織が大きくなると営業マネジメントのやり方を変えねばなりません。
- 営業が強くならない背景：中小企業の社長から「営業が駄目だ」「できる営業がいない」「提案営業できない営業で困る」「営業のスキルが低い」・・という話（悩み）をよく聞きます。売れない理由を”営業が悪い！”と単純に決めつけているのです。しかし、多くの中小企業の営業力が弱い原因は他にあります。
- 売れない原因：営業は商売の入り口、営業活動が無ければビジネスは成り立ちません。会社を成長させるには営業を強くしなければなりません。営業活動は単に売上を上げるだけではありません。顧客（市場）ニーズを掴み、新たなビジネスの芽（市場ニーズ）を見つけることが重要な役割です。営業は人に依存します。
- MMS営業マネジメント手法：「MMS営業マネジメント手法」は案件ポテンシャル管理を中心に一連の営業活動をマネジメントする手法です（MMS営業マネジメント手法概念図ご参照）。この営業手法は中小企業の営業活動向きに考えられていて、基本的に提案営業が必要な法人営業／住宅不動産等の個人営業に向いています。
- 中小企業の会社運営：ビジネスを展開する（市場を開拓する）には会社運営、特に管理部門がきちんとしてなくてはなりません。中小企業の多くは技術や製造は得意でも他の業務分野は不得意です。又、最初から専門スタッフを揃えることはできません。市場開拓にはマーケティング、営業、財務経理、ＩＴ等の専門家が必要になりますが、経験ある専門家がいないので、社長や経営幹部が手探りで対応しています。
- キャッシュフロー経営：通常、日々の営業活動は商品が売れても売掛金ですので、入金は納品してから例えば30日／60日後になります。その間、会社は入金が無くても諸々の支出をしているわけです。仮に月末〆翌月末払いの取引契約であれば、最低でも2か月分の運転資金が必要になります。毎月500万円の支出があるとすれば、1,000万円（500万円×2か月）の運転資金が必要です。
- 組織活性化の会社運営：社長は「自分と同じように社員は仕事ができると思っています。自分と同じように社員は会社を思っていると思っています。自分の思いを社員はわかってくれていると思っています。これは美しい誤解です。人を活かすには会社の機能（組織）に期待される人材像を明確にし、人材を棚卸して適材適所配属にしなければいけません。
- 人材採用と適材適所：面接で「人物を見抜くのは難しい！」と誰もが感じていることと思います。履歴書や経歴書、試験や論文で選考して、最後に面接で「キャリアが凄い」「出身学校がよい」「元気がよかった」「目が光っていた」というで理由で採用を決定していないでしょうか。
- 中小企業の社長：社長は決断の連続です。初めて直面する問題も経営を左右する重要な事も一人で決断しなければなりません。社長は孤独な職務です。べき論を語る経営幹部や顧問はいても、社長と同じ目線の相談相手はいないものです。成功する社長は自分の弱点を心得ています。自分の弱点を補完する優秀な人材、個性的な人材を登用します。
- 案件ポテンシャル管理：案件・商談が発生してから、商談クロージング、納品回収までを見えるようにする（案件管理する）方法が「案件ポテンシャル管理」です。パソコンツールとして身近にあるEXCEL（エクセル）で開発した「ミラクルマネジメントシート®（MMS）」を使い案件管理します。
＊社長の相談役®、どっと来るぞ®、創創役心®、ミラクルマネジメントシート®、神楽坂コンサルティング®は登録商標です。無断使用を禁じます。
＊本kuruzo.comサイトに記載されている記事などのコンテンツの無断転載を禁じます。
サイドメニュー
