インデックス

1. 中小企業の成長ステージ
2. 社長が抱える経営の悩み
3. 成長へのボトルネック
4. ボトルネックを解決する５つのアクション
5. 継続と発展へのシナリオ

中小企業は「創業期／立上げ期」「足踏み期（地固め期）」「成長期／飛躍期」と発展していきます。（右図ご参照）

１.「創業期／立上げ期」

営業活動が重要な経営課題となります。損益分岐点をクリアする売り上げを確保して、会社経営を軌道に乗せなければなりません。社長や経営幹部は営業活動で飛び回っています。（営業活動）

２.「足踏み期（地固め期）」

組織作りと人材育成が重要な経営課題となります。会社経営が何とか軌道に乗ったころから、様々な問題が発生して社長を悩ませます。これは会社が大きくなり、今までのやり方が限界にきていることを意味しています。次のステージへのターニングポイントなのです。「足踏み期」を「地固め期」と考え会社の体制固めをする時期となります。もし「地固め期」に手をこまねいていると会社は停滞し、ジリ貧になっていくでしょう。

尚、「足踏み期（地固め期）」は３回来ます。（組織作り／人材確保育成）

３.「成長期／飛躍期」

組織の定着と、マーケティング戦略が重要な経営課題になります。会社は個人経営から会社経営へと脱皮し、会社経営も戦略的になり、事業展開も力強くなっています。（組織の定着／マーケティング戦略）

特に「足踏み期」の中小企業がとても多いのが現実ではないかと思います。とても可能性のある中小企業がこの「足踏み期」を突破できずにいることは日本社会の大きな問題だと思います。私たちは中小企業が抱えるこの問題をどのように突破すればよいかを大きなテーマしています。

会社が大きくなってくると右図のような状況になってきて、次のような悩みを抱えている社長は多いのではないだろうか。

１．業績が頭打ちだが、打開策が見えない

会社はやっと軌道に乗ってきたと思ったが、このところ業績が頭打ちで思うように売上が伸びず、会社が踊り場に来ているので、何とか打開したい。

２．モグラ叩きのように問題が発生する

人が多くなり、目が行き届かなくなってきて、今までなら起こらなかったような問題が起きて、その対応に追われ、自分の本来の仕事ができない。

３．人材がいない

仕事を任せても期待通りにできず、指示待ち、笛吹けど踊らずで、人材が育たないし、良い人材を採用できない。

４．このままで会社はじり貧になってしまう

こんな状況では会社の将来が描けず、このままではじり貧になってしまうと問題が起きた時や疲れた時に弱気になってしまう自分（社長）がいる・・。

５．状況を打開する方法がわからない

しかし、このような状況を何とか打開しなければと思いながら、根本的な打開策も描けず、日々の仕事に追われていることを理由にして何も解決できず、悩みだけを引きずっている。

もし、このような状況に手を子招いていれば、本当に会社はじり貧になってしまいます。しかし、悲観することはありません。このような状況に陥っている理由は会社が大きくなり、今までの会社運営のやり方が限界に来ているからなのです。

どのようにすれば打開できるか、その方法を考えていきたいと思います。

会社が大きくなってくると様々な問題が起きてくる。社長や幹部は問題の対応に追われるようになってくる。会社も停滞し、業績は足踏みするようになる。このような経営が思うようにいかない／伸びないと悩まれている会社の多くは次のようなことがボトルネックとなっている。

その１．社長から会社が見えなくなり、どんぶり経営になっている

会社が大きくなってきた会社に見られる。多くは社長から現場が見えなくなり、問題の対応が後手後手になり、人ごとの問題に悩まされている。社長や幹部は目の前に仕事に追われ馬車馬のごとく働き、経営に閉塞感を感じ、このままではマズイと感じている。経営はドンブリになってしまっている。

その２．自社のポテンシャルがわからず、ビジネスチャンスを逃している

他人のことは見えても己を知ることはとても難しい。自社のやっていることに自信過剰になっている会社もあるが、多くの会社では社長は自分たちが当たり前にやっていることの価値を理解していない。これは自分たちの可能性に気付かず、ビジネスチャンスを逃している。誠にもったいない話である。

その３．商売に戦略が無く、場当たり的な商売をしている

経営方針を掲げているが、来るものは拒まず何でも受注している或いは販売している会社が意外に多い。これは創業立ち上げ期で売上確保に血眼になっている時の延長で不思議ではない。しかし、軌道に乗ってきたなら、初心に戻り、事業の棚卸することを提案する。

夏の迷走台風から、偏西風に乗った台風へと舵取りしなければ成長はしない。

先ず、どんぶり経営から脱却することが重要です。何故なら、社長から会社が見えるようになると次から次へと経営の打ち手が見えてきます。

創業立上げ期ステージの会社も次のボトルネック解決の５つのアクションを意識することをお勧めする。

１．社長から会社が見えるようにする

□社長から経営状況をリアルタイムにわかるようにする（経営の見える化）

□どのような商売をやっているのかを整理する（商売内容の明確化）

□現在の業務プロセスと指揮系統を明確にする（組織体制の改善）

２．社長自身の思いを知る

□  社長を動かしている情熱を自覚する（社長の思い）

□社長が何をやりたいのかを明確にする（社長のビジョン）

□社長の考えている経営戦略とビジネスモデルを明確にする（商売のやり方）

３．自社の商売価値を知る

□顧客から見た自社の価値を知る（顧客が認めるポテンシャル）

□当たり前に提供している価値を知る（気が付かないポテンシャル）

□  お蔵入りになっている自社の価値を知る（眠っているポテンシャル）

４．現行の商売を知る

□どういう顧客で会社が成り立っているかを知る（贔屓顧客）

□どういう商品サービスを顧客に販売しているのかを知る（商品サービス）

□  どのようなやり方で商売展開をしているのかを知る（商売のやり方）

５.マーケティング戦略を考える

　　□  自社の価値を求める顧客層を明確にする（顧客ターゲッティング）

□自社の商品サービスを顧客層に合わせたソリューションに仕立てる（ソリューション）

□商売のやり方を見直す（ビジネスモデル検討）

{C}{C}社長は会社の未来を描き、旗を掲げて組織を導き、会社を継続・発展させねばならない。考え方は次のような3つのステップで考えると分かり易い。

ステップ１．現行ビジネスモデルを知り、どんぶり経営から脱却する

先ず、会社活動の見える化をして、現行のビジネスモデル（BM）が抱える問題課題を把握しなければならない。そして、会社経営に必要な基本的な課題から整備改善しながら、どんぶり経営から脱却する。

ステップ２．ブラッシュアップ・ビジネスモデルへと転換する

現行ビジネスモデルを戦略的にブラッシュアップするステップで、マーケティング戦略の見直し、IT活用による業務改善、組織体制作りなどを行う。

ステップ３．戦略的なビジネスモデルへと進化する

ブラッシュアップBMは戦略的なビジネスモデルへと進化させていく必要がある。経営はDX化され、AIを活用し、時代の流れに合ったビジネスモデルへと進化させていく。

 　　　　　　　神楽坂コンサルティング株式会社　社長の相談役　竹内一郎

＊社長の相談役®、どっと来るぞ®、創創役心®、ミラクルマネジメントシート®、神楽坂コンサルティング®は登録商標です。無断使用を禁じます。
＊本kuruzo.comサイトに記載されている記事などのコンテンツの無断転載を禁じます。