社長が営業活動に駆けずり回っていた時期を脱して、軌道に乗りだす時期になると、物理的に社長の営業は難しくなって来ます。営業担当者に営業を任せる時期に来たわけですが、これがなかなか思うようにいかないのです。しかし、社長営業から組織営業に転換しなければなりません。

創業・立ち上げ期の営業

営業は商売の入口、社長が率先して営業活動をやらねば会社は回りません。しかし、社長は営業だけでなく会社経営を何でもやらざる得ない時期ですので、営業活動に十分な時間が取れないかもしれません。運よくベテラン営業がいれば良いのですが、多くは経験の浅い営業が情熱だけで頑張っているのが現状ではないでしょうか。会社を軌道に乗せるために、売上を確保することが至上命令の時期です。

足踏み期（踊り場に来た時）の営業

社長営業が限界に来ています。創業時のように自分ですべて営業活動はできませんので、営業スタッフに案件・商談を託します。しかし、若手営業に営業を任せて苦い思いをしたり、営業を中途採用して失敗するのもこの時期です。若手営業の育成に本気で取り組まなければならない時期です。社長の営業から組織の営業へ転換しなければならないタイミングなのです。

成長期の営業

足踏み期の中盤から営業組織ができて来ます。しかし、営業部隊が営業を担当していますから現場が見えなくなり、昔のようなシャープな営業判断（直観）ができなくなります。社長は営業活動の視える化と営業マネジメントの必要性を痛感します。

ところで、成長ステージにより社長の役割は変わっていきます。

1.創業・立ち上げ期：何でもやる型プレーイングリーダー

創業時は社長と数人の部下で会社運営されているので、社長は「何でもやる型プレーイングリーダー」です。

2.足踏み期（地固め期）：一部権限移譲型何でもやる型プレーイングリーダー

会社が少し大きくなったころは「一部権限移譲型何でもやる型プレーイングリーダー」になり、業務を部下に任せるようになっていきます。

3.成長期：権限委譲型プレーイングリーダー

そして段々と会社が大きくなるにつれ権限移譲の割合が多くなっていき「権限委譲型プレーイングリーダー」になっていきます。（社長が「現場が好きだ」と言っても、「自分の得意分野」でも物理的に部下に仕事を任せざる得なくなるのです。）

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