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「MMS営業マネジメント手法」は案件ポテンシャル管理を中心に一連の営業活動をマネジメントする手法です(MMS営業マネジメント手法概念図ご参照)。この営業手法は中小企業の営業活動向きに考えられていて、基本的に提案営業が必要な法人営業/住宅不動産等の個人営業に向いています。流通店舗には向きません。
「MMS営業マネジメント手法」を導入すると営業は「営業活動の流れ」と「営業活動の考え方」を理解できるようになり、「受注シナリオ」を考えるようになります。又、案件・商談状況が見えるようになりタイムリーに受注対応がとれ、受注売上入金予想精度がよくなり、ぶれなくなってきます。
又、営業マンの育成に効果的ですので、若手幹部候のOJT研修に活用するのもよいでしょう。
中 小企業はチーム営業になります。営業活動は集客活動/受注(販売)活動/売掛金回収/ユーザーフォローと守備範囲が広く、更には技術営業としての企画提案 活動まで求められます。従って、中小企業の営業活動は①部門を超え②お互いの得意な役割を中心に③役割を兼務して補完しながら行うチーム営業にならざる得 ません。例えば案件・商談を掘り起こしてくるのが得意な営業に技術担当者がヒアリングして提案書を作るというパターンです。又、予定していた入金がスリッ プしたりすると資金繰りに即影響し、社長(財務担当)はつなぎ資金を調達する必要が出てきますのでコミュニケーションが必須です。
と ころで、営業には①提案営業型、②販売営業型、③顧客フォロー(ルート)営業型があります。中小企業の社長は営業に対して、予算達成はもちろん、これらす べてを求め、さらにはマーケティング能力/技術営業能力まで要求しています。すべてできるスーパーマン営業はいません。(これができるのは社長だけです。
案件・商談が発生してから、商談クロージング、納品回収までを見えるようにする(案件管理する)方法が「案件ポテンシャル管理」です。
パソコンツールとして身近にあるEXCEL(エクセル)で開発した
「ミラクルマネジメントシート®(MMS)」を使い案件管理します。
右の図は「ミラクルマネジメントシート(MMS)」のコンセプトで、MMSを通して顧客状況が見えるイメージを表してます。MMSは「営業活動の羅針盤」です。
尚、案件ポテンシャル管理の3大ポイントは”描く!導く!見極める!”です。
ポイント1.「受注シナリオ」を描き、案件・商談の受注作戦を考える。(描く!)
顧 客からの引合は集客WEB/イベント、営業マン/チャネル、ユーザ、口コミ紹介からもらたされる。①引合(案件)があると、先ず内容を吟味して、商談とし て受注活動をするかどうか判断する。②次に受注する為の作戦を考え、段取りをして受注活動に臨みます。③ベテランの営業マンは頭の中でこれらを瞬時に考え 顧客に提案します。
尚、中小企業の営業活動は提案をしなければならない場合が多いので、受注シナリオを自分で考えられるようにならなければなりません。受注シナリオの考えることができないと、営業はできません。このスキルは実践を通して覚えていくことになります。
ポイント2.「営業フェーズ」のステップアップ管理で商談をクロージングに導く。(導く!)
営 業フェーズは引合獲得フェーズ、アタックフェーズ、クロージングフェーズ、納品回収フェーズ、フォローフェーズがからなっている。アタックフェーズ、ク ロージングフェーズ、納品回収フェーズが営業マンの中心的な働きをするフェーズである。ミラクルマネジメントシートに記載すると、意識が不思議なことに階 段を一つ一つ上るようにクロージングに導かれていく。
ポイント3.「受注確度」で商談を見極め、受注ポテンシャルを予想する。(見極める!)
営 業フェーズがクロージングに近くても、本命でなければ受注できる確率は低い。営業フェーズ管理と似ているが、違うものです。ベテラン営業は受注確度で商談 を管理している。尚、部下をOJT指導するには営業フェーズの方が営業アクションがわかるので効果的である。受注確度は商談を見極める重要な指標である。
中小企業は組織を挙げて協力して商談に向かわないと受注できません。「チーム営業」が中小企業営業の基本となります。理由は大手企業と違い、営業部門に受注に必要な専門スタッフはそろっていまないからです。よって、受注する為には他部門の助っ人(専門家)が必要になります。
もともと中小企業は一人一人の守備範囲が広く、兼務兼務で業務をこなし、テリトリーが曖昧で阿吽の呼吸で仕事をしていますので、コンセンサスは重要なのです。ですから、中小企業の営業会議は組織横断的でなければなりません。
と ころで、中小企業は会社の予算達成を旗印に、今の予実績と商談状況を営業会議でオープンにしなければなりません。プロ野球に例えるなら、ペナントレースの 状況と今戦っている試合状況をチームもフロントも理解して戦っているということです。スコアがわからなければ優勝目指して試合はできません!
営業マンは一人ではなく営業チームとして営業活動ができるようになります。今まで手を付けることができなかったような商談にも提案できるようになります。又、案件・商談が見えるようになりますから、今まで気が付かなかった案件(小耳情報案件)にも提案できるチャンスが増えるでしょう。
営業マンの営業スキルも上がり、営業自身で受注シナリオが考えられるようになります。
そして、日々の受注活動状況も①案件・商談の現状はどうなっているか?②営業施策はどうなっているか?③受注する為の段取りはどうなっているか?を確認すれば営業状況がわかるようになってきます。そして、ステップ1、ステップ2、ステップ3が好循環してくれば、受注が拡大します。
と ころで、このやり方を定着させ営業力を強化するには、人材が必要です。経験ある実践的な営業リーダーがいないと、営業マンの報告から案件・商談状況を読み 取れませんし、営業マン対して作戦を与えることができません。若手営業マンから上司に商品販売の相談をしに行ったら「そんなの自分でどうやるか考えろ!」 と言われたと、笑えない話を聞くことがあります。尚、神楽坂コンサルティングでは営業マネジメント支援を提供しています。