競合と差別化された強みがあるか？

自社製品で顧客の悩みを解決できるだろう顧客層（未来の顧客層）と悩みを解決できると思われる自社製品のセールスポイントを考えます。
自社製品のセールスポイント（特徴）は「競合と差別化された強み」であることがポイントです。

右図顧客層悩みAがニーズにフィットした顧客層

右図は顧客の悩みの度合（顧客悩みレベル）に対して、自社製品でその顧客の悩みを解決できる差別化された特徴（強み）の度合（自社製品顧客悩み解決レベル）を表したものです。

右図の場合は自社製品は悩みA顧客層に一番有効で、悩みC顧客層には有効ではありません。悩みB顧客層にはそれなりに有効ですが、顧客悩みレベル大で競合との差別化が認められれば勝機があります。自社製品を求められる顧客は悩みＡ顧客層（オレンジ色）の四角い点線で囲われた顧客層です。競合と差別化された自社製品のセールスポイント（強み）が求められる顧客層になります。

１．第1号ユーザを先ず見つける。

自社商品のセールスポイントで、顧客の悩みを解決することができると想定した顧客層から先ず1号ユーザーを見つけることから始まります。その顧客層に3社導入してもらうことがポイントです。

もし、他社にない商品サービスであれば、標準的な導入事例となり、市場を席捲できる可能性があります。

ところで、やり方として顧客の開拓は今まで培ってきた人脈を駆使するのも一考です。金融機関、株主、会計事務所、知人に会社紹介のお願いをするのも良いと思います。その場合、「どこか良い会社を紹介してほしい」でなく、「具体的に〇〇会社を紹介してほしい」とお願いすべきです。

２．顧客層に対応した商品の売り方を開発する。

ターゲットの顧客層の悩み（ニーズ）に応える、自社商品のセールスポイント、競合との差別化、価格等を明確にして、営業マンが顧客に説明できるような受注の方程式を確立する。

３．仕組みを開発する。
例えば販売パートナー戦略、OEM戦略、特定業界等とのビジネスアライアンス、或いは新たなビジネスモデルを検討し仕組み開発を模索する。

尚、注意しなければならないのは実践マーケティングフェーズでは営業マンを採用してはいけません。何故なら、営業マンが活躍できるようにするには準備が必要です。

① 顧客（ターゲット市場）を明確にし、②商品の売り方を教育し、③事例を準備し、④販促ツール用意する必要があります。更には⑤同行営業、⑥集客プロモー ション等の営業支援体制がなければ期待通りの成果は望めません。無駄な時間と間違った販促コストを使い、結果として事業の成功確率が大きく下がります。

１．販売計画を作る。

自社製品販売の販売計画を作ることが重要です。事業戦略、ビジネスモデル、売上計画（販売計画）、販売体制、販売施策、商品戦略、製造開発コスト、販売製品の原価計算、販売管理費、販促計画、資金計画等‥を検討しながら販売計画を作ります。

２．営業用の販促資料の準備をする。

チラシ、詳細カタログ、技術説明書、事例／活用シーン、プレゼン資料、価格表、デモ環境、サンプル、WEBサイト、営業マン教育資料等‥必要に応じて準備する必要があります。

３．セールスリード獲得方法（プロモーション活動）の検討をする。等‥

集客WEB、広告、イベント、セミナー・、人脈活用等を検討準備する。（右図ご参照）

次の段階で本格的な営業活動に入っていきます。製品ができたから直ぐに売りに行くのですが、戦略ビジネスモデルとを念頭に、売りに行きながら、営業活動の準備するのです。

このような流れで営業活動の準備をしますが、営業の行動しなければ意味はありません。

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