「どんなに素晴らしい製品」でも、「非常に先進的な技術」でも、売れなければ意味がありません。中小企業にとっては市場を開拓することは「やって見てわかる」、本当に難しいことなのです。「如何に市場開拓するか」は多くの中小企業にとって、最大の経営課題です。

日本の市場は良い製品だと言うけど買ってはくれない。

市 場（マーケット）を開拓し、ビジネスとして軌道に乗せるには、新たな販促予算とマーケティングと営業ができる人材が必要です。しかし、資金を調達して、市 場開拓の投資をしても、日本市場は思いのほか閉鎖的で苦労します。顧客は「素晴らしい商品だね！」と言ってくれても、「事例はあるの？売れてるの？」と聞 かれて購入してくれないのが現実です。名もない中小企業がこの閉鎖的な扉を開けるのは並大抵ではありません。計算通りには決して行きません。

売れないのは営業ではない、マーケティング戦略がないからだ。

「良い製品だから売れる！」「売れないのは営業が悪いからだ！」というふうに考えがちですが、市場開拓はそうは簡単には行きません。この考えは多くの技術出身社長が陥りやすい大きな間違いです。社長がこの事実を感じることが市場開拓の第1歩になります。

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会社が今まで培ってきた知的資産を棚卸して、自社製品の市場開拓（販路開拓）に活用することが狙いです。知的資産は資金／人材／顧客／技術／営業／商品／ブランド等です。特に市場開拓に活用できる取引先、休眠顧客、株主、金融機関等の社長人脈を活用することがポイントです。又、会社のコア技術やほかの製品を活用したりすること考えられます。尚、経営理念、経営方針、経営戦略、事業戦略、事業計画、ビジネスモデル、マネジメントもあらためて確認し共有することが必要になります。

ステップ２．買いたい商品を開発する（買いたくなる切り口を打ち出す）。

競合他社と差別化できる自社 製品の持つ強み（売り／セールスポイント）を認識します。その製品の持つ「売り（強み）」で顧客の「悩み」を解決（問題解決）できる顧客を探します。「売りと解決できる悩み」で「ソリューション製品」を考えます。「ソリューション製品」でターゲット市場（顧客層）を考えます。尚、知的財産（特許／著作権／商標・・・）についてもこの時点で対策をしておく必要があります。

ステップ３．売れる仕組みを開発する（方程式を考える）。

想定した顧客に対して実際にマーケティング活動を行います。その為に必要な製品説明資料などを準備をします。想定した顧客に対して、提案営業を行います。アタックする顧客は最初は会社の人脈を活用します。市場開拓戦略を考えながら商品開発で想定した顧客（ターゲット顧客）に導入事例を作り、モデルユーザ（導入事例）を横展開をしていきます。

又ターゲット顧客層に強いチャネル（代理店／OEM）と組んで、チャネルの強い市場にアプローチします。マーケティング視点で効果的な営業方法（方程式）を見つけて売れる仕組み（ビジネスモデル）を開発することがゴールです。

ステップ４．事業計画を立案する。

事業戦略を実現するビジネスモデルをベースにした事業計画（ビジネスプラン）を作成します。事業計画（ビジネスプラン）はビジネス推進する青写真ですので、会社を成長させるためには財務諸表と同様に非常に重要です。

ビジネスプランには社長のビジネス感覚が反映され、スタッフが自分たちの計画としてシェアできるようになれば、チームは活性化して成功の確率があがります。

ステップ５．市場開拓の資金計画を立て、資金を調達する。

市場開拓には資金が必要です。事業計画を必現する為の資金計画を立てます。もし、製品開発で資金が底をつき市場開拓の予算がなければ資金調達を考えなければなりません。金融機関から運転資金を借りる場合、金融機関の担当者が知りたいのは「製品が良いか悪いか」より、

他の資金調達手段として補助金／助成金活用、第三者割当増資、私募債等様々な方法があります。尚、市場開発コストはかなりかかることを最初から織り込んでおかなければなりません。どんなに良い製品でも市場開拓は大変なのです。「売れるか売れないか」になります。どこが具体的に購入してくれるのかを知りたいのです。

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ステップ１．自社製品のポジショニングを顧客視点で考え、未来顧客層を想定する。

ターゲット顧客（未来顧客）をどう見つけるかのコツは、当たり前ですが今までの成功失敗事例、引合事例などに答えがあります。

ステップ２．自社製品のセールスポイントが顧客ニーズにフィットする顧客層を見つける。

よくありがちな製品の機能性能説明だけでは、どんなに素晴らしい製品であっても顧客は受け入れてくれません。顧客にとって使えば「自分の思っていることができるとか／自分の悩んでいることが解決できる・・・」とか、先ず顧客に効果をわかってもらえなければなりません。

ステップ３．想定した未来顧客層をターゲットにした自社製品の提案資料を作成する。

顧客に「使えば悩み解消！」ということを理解（イメージ）してもらう提案資料がポイントです。提案資料の良しあしで、自社製品の良さが顧客に伝わるかが決まるのです。

ステップ４．モデルユーザを開拓し、自社製品販売のビジネスモデルを考える。

モデルユーザーができれば、同じニーズのユーザーがほかにもあると考えられます。ビジネスモデルを考え展開するのです。

ステップ５．営業展開の準備する。

ターゲット顧客層に対する受注の方程式を開発します。又販促資料作成、プロモーション展開、営業展開の準備をします。

そして、実際に行動しながら、その結果をフィードバックして、受注方程式を改善していくわけです。

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