会社を成功へと導く、事業戦略とビジネスモデル

会社が次のようなとき、原点に帰り、経営戦略、事業戦略、ビジネスモデルを見直すことをお勧めします。目から鱗が落ちるように悩みが解決していきます。

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会社経営が踊りばに来て、次の一手を思案しているとき

企業の成長ステージにおいて、企業がある規模になると、踊り場に来ます。これは会社が大きくなったからなのですが、この踊り場は次のステージへ脱皮するタイミングに来ているというシグナルです。こういうときは原点に帰り、経営戦略、事業戦略、ビジネスモデルを見直すと次のステージへ会社が動き出します。もし、何もしなければ、同じことを繰り返すか、経営が下降していくベクトルになっていきます。

 

事業に手詰り感があり、打開策を検討しているとき

新事業が計画通りに展開できなかったり、現行事業の先行きに陰りを感じたら、事業戦略とビジネスモデルを見直すことを考えるべきです。事業がうまく行かない原因を単に営業が悪いと結論づけることは間違いです。今まで気づかなかった打開策が見えて来るものです。

 

新製品販売や新事業を始めるとき

新製品販売や新事業展開を成功させるにはビジネスプラン(事業計画)作成は必須事項です。営業活動を闇雲に突っ走るのではなく、事業戦略、ビジネスモデルを走りながら熟慮することが成功する近道です。

 

 

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事業戦略とビジネスモデル構築の方法

今、時代は大きく動いています。この激変の時代、今までのビジネスモデルを守るだけでは企業は生き残っていけないと考えるのが自然です。しかし、視点を変えれば、こういう変化の時代だからこそ新たなビジネスチャンスがあります。企業が時代の変化に適応しながら成長していくための基本は経営戦略(事業戦略)とビジネスモデルを時代に適応させていくことにほかなりません。事業戦略とビジネスモデルの構築のやり方を5つのステップにまとめました。

  

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Step1.己を知る

自社の眠れる資産は何か?

今まで培ってきた知的資産(資金/人材/顧客/技術/営業/商品/ブランド・・)を棚卸して、眠れる資産を知ることです。そして、眠れる資産は売れる資産になるか、売れる資産のセールスポイント(売り)は何かを見極めることです。

 

 

時代の流れと自社の進むべき道は?

会社を取り巻く外部環境(経営環境)と売れる資産を求める顧客を考え、市場(マーケット)を探すことです。そして、新たな市場に進むためには経営理念、経営方針、経営戦略、事業戦略、事業計画、ビジネスモデル、マネジメントをすり合わせして進むべき道を決めねばなりません。

 

新たな一歩を踏み出すスタートラインを知る

 顧客ニーズ応える新商品を開発したり、自社の強みを活かし新規事業を立ち上げたり、今のビジネスモデルを見直し新たなビジネスモデル構築したりしますが、社長はスタートライン(現状)を知らねばできません。先ず、このスタートラインを知ることです。

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Step2.買いたくなる商品サービスを企画開発する。

売れるセールスポイントが求められる商品とは?

商品開発は自社の知的資産を活かし、差別化戦略できる自社のセールスポイント(強み)で顧客の悩みを解決(問題解決)できる顧客層に対して、顧客ニーズに合った付加価値ある商品サービスの商品開発(顧客が買いたくなる商品開発)をすることです。

 

良い製品とは売れる製品です。

技術視点だけですと、技術が優れている製品、性能が良い製品、機能が良い製品が良い製品と考えがちです。マーケティング(商人)視点では、使い勝手やデザインが良いだけでなく、求める顧客層の悩みを如何に解決でき、顧客の心を掴めるかが重要となります。

 

自社製品のリスクヘッジをする

競合他社から、自社の技術やブランドを守るためにはは特許/著作権/商標などでリスクヘッジをすることが戦略的に非常に重要です。企業の命運を左右する可能性があります。

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Step3.事業戦略とビジネスモデル構築を考える。

流れるようなビジネスモデルを創造する

事業戦略やビジネスモデル構築は社長の考え、自社の強み、商品企画とターゲット市場、競合対策、市場開拓の手法、実現体制(スタッフ)、販売計画、事業計画、    資金計画、    資金調達・・・と一気通貫で流れるように、自社の実情を踏まえつつ具体的に考えなければなりません。

 

市場開拓の仮説を考えマーケティング活動を展開する。

ビジネスモデルを考え、実際に市場開拓を行い、商品開発で想定した顧客層(ターゲット顧客)にモデルユーザとして導入事例を作り、モデルユーザー(導入事例)を横展開をして新たな導入事例をつくり、営業方法(方程式)を開発していきます。

 

売れる仕組みをつくるには?

例えばチャネル販売の場合、想定するターゲット顧客層に強いチャネル(販売パートナー/OEM)と組んで、チャネルマーケットにアプローチします。また、ITを駆使したプラットフォームビジネスも提供サービスを如何に展開するかが肝になります。マーケッティング(商人)視点で効果的な営業方法(方程式)を見つけ出し、売れる仕組みを開発することがゴールです。

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Step4.事業計画を作成する。

事業計画は事業を実践する為の青写真です。

ビジネスを実現する青写真が事業計画です。事業計画にはビジネスモデル構築し、実践する様々な施策が盛り込まれます。商品開発、スタッフィング、プロモーション、設備投資、営業活動・・・と実際に想定される実施計画になるわけです。

 

ビジネスプランは社長が描く。

事業計画は社長が考えることが重要です。社長の考えを反映させるのがビジネスプランなのです。しかし、事業計画(ビジネスプラン)を作成している中小企業は意外にすくないようです。事業計画は事業(ビジネス)を推進し、会社を成長させる青写真で非常に重要なのですが、、、。

 

事業成功のコツは経営幹部を参画させることです。

事業計画には中小企業社長のビジネス感覚が反映されますが、経営幹部や社員が自分たちの計画としてシェアできるような事業計画ともなれば、会社組織は風通しがよくなり、やる気ある社風になっていくでしょう。

 

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Step5.資金計画の立案と調達手段を考える。

資金計画がない事業計画はありえない。

事業計画(ビジネスプラン)を実現させる為には資金が必要です。資金計画がなければ事業は進められません。資金計画がなければ、資金調達調達はできません。

 

資金調達のやり方は?

自己資金だけでできるのは普通は限られています。多くは金融機関から、補助金/助成金活用、第三者割当増資、私募債等様々な方法があります。資本を調達する場合は資本政策がとても重要です。

 

市場開発コストは結構かかります。

資金は市場調査&製品企画、新製品の試作開発、製品化、設備投資、スタッフィング・・市場開拓と事業の進展により必要になってきます。新製品を開発することに気が取られますが、市場開発コストはかなりかかることを織り込んでおかなければなりません。どんなに良い製品でも売れなければ意味はありません。

 

最後に大事なことは

事業計画(ビジネスプラン)は実務経験を通したノウハウがなければ、本を何冊読んで勉強しても、机上だけでは実現性ある事業計画はなかなかできません。又、よくある事業計画作成ツールは単なるツールで、Excelで作るのと同じです。ツールを使って、単に会計的に作成してもビジネスプランにはなりません。社長の実務経験に基づくノウハウと社長のビジネス感性を如何に事業計画に自分なりに落とし込めるかがポイントです。事業計画は社長の考えたビジネスデザインなのです。

 

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戦略が無い経営は、サッカーに例えるなら考えなしに足元のボールを蹴っているようなものです。

しかし、事業戦略やビジネスモデル構築の具体的なやり方となると本を読んでもピンときません。会社の事業戦略やビジネスモデルの検討、事業計画の作成は実学で経験したやり方を聞いた方が現実的です。

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