案件・商談が発生してから、商談クロージング、納品回収までを見えるようにする（案件管理する）方法が「案件ポテンシャル管理」です。パソコンツールとして身近にあるEXCEL（エクセル）で開発した「ミラクルマネジメントシート®（MMS）」を使い案件管理します。右の図は「ミラクルマネジメントシート（MMS）」のコンセプトで、MMSを通して顧客状況が見えるイメージを表してます。MMSは「営業活動の羅針盤」です。

ポイント１.「受注シナリオ」を描き、案件・商談の受注作戦を考える。（描く！）

顧 客からの引合は集客WEB／イベント、営業マン／チャネル、ユーザ、口コミ紹介からもらたされる。①引合（案件）があると、先ず内容を吟味して、商談とし て受注活動をするかどうか判断する。②次に受注する為の作戦を考え、段取りをして受注活動に臨みます。③ベテランの営業マンは頭の中でこれらを瞬時に考え 顧客に提案します。

尚、中小企業の営業活動は提案をしなければならない場合が多いので、受注シナリオを自分で考えられるようにならなければなりません。受注シナリオの考えることができないと、営業はできません。このスキルは実践を通して覚えていくことになります。

ポイント２．「営業フェーズ」のステップアップ管理で商談をクロージングに導く。（導く！）

営 業フェーズは引合獲得フェーズ、アタックフェーズ、クロージングフェーズ、納品回収フェーズ、フォローフェーズがからなっている。アタックフェーズ、ク ロージングフェーズ、納品回収フェーズが営業マンの中心的な働きをするフェーズである。ミラクルマネジメントシートに記載すると、意識が不思議なことに階 段を一つ一つ上るようにクロージングに導かれていく。

ポイント３．「受注確度」で商談を見極め、受注ポテンシャルを予想する。（見極める！）
営 業フェーズがクロージングに近くても、本命でなければ受注できる確率は低い。営業フェーズ管理と似ているが、違うものです。ベテラン営業は受注確度で商談 を管理している。尚、部下をOJT指導するには営業フェーズの方が営業アクションがわかるので効果的である。受注確度は商談を見極める重要な指標である。

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