〒101-0047 東京都千代田区内神田1-18-11 -1014
受注できない、売れない原因は？
営業がうまくいかない理由は、売れるようになっていないからです。例えるなら、漁ができる準備なしで、漁に出かけるのと同じです。
漁師は魚がいる漁場に行きます。
魚がいない海に出かけても獲物は穫れません。魚のいる漁場へ行かなければ大漁はありえません。
魚のいない場所で釣り糸を垂れても何もつれません。
売れないということは、「魚のいない海」で漁をしているのでは無いでしょうか。
漁に出る前に漁の準備を周到にします。
漁に行く前に「何漁に行くか」決め、漁に合った作戦を考え、仕掛けを入念に準備して漁に出かけます。何の漁に行くかも決めず、仕掛けもなければ魚は採れません。
ターゲットも決めず販促ツールもない営業活動は、魚も決めず仕掛けもなしで漁をするのと同じです。「行けば売れるだろう」という営業活動はナンセンスです！
漁師は漁に精通しています。
一人前の漁師になるには海況判断、獲物の習性、漁船漁具の扱い、漁の腕前等に長年の経験が必要です。
営業も同じです。感じが良い人柄とか、経験はなくても営業のセンスありそうだからとかで担当にしていませんか？経験ある営業リーダがいれば何とかなるかもしれませんが、未経験者ではなかなか大変な仕事だと思います。
さて、多くの会社の営業が社長の期待通りに受注できない、売れない原因は次のようなことが考えられます。
１.営業の作戦が無い。
マーケティング戦略や営業戦略がない。
販売計画と販売計画を実現する営業施策がない。
顧客戦略や営業シナリオがない。
結果、受身で場当たり的な営業活動になっている。
２.商品サービスを販売する準備ができていない。
商品サービスが曖昧でハッキリしない。
商品サービスの構成、価格、サポート・・・などが決まっていない。
販売するために必要な販促ツールが不十分である。
３．できる営業リーダーがいない。
本当に営業経験／マーケティング経験がある営業リーダーが不在である。
実務経験が抱負な営業がいないので若手営業マンを育成できない。
しかし、中小企業の営業は無い無い尽くしの体制で商売をするので、単に大企業の営業経験者では難しいようです。
そして、よく見かけるのは、営業スタッフが会社でパソコンに向かっていて、客先にいかない・・。これでは店を開けないの同じですから、売れるわけがないです。
簡単に一言でいえば、当たり前の事ができていないからです。
＊社長の相談役®、どっと来るぞ®、創創役心®、ミラクルマネジメントシート®、神楽坂コンサルティング®は登録商標です。無断使用を禁じます。
＊本kuruzo.comサイトに記載されている記事などのコンテンツの無断転載を禁じます。
