営業力を強化する方法は?(営業マネジメント支援)

商売の入り口は営業です。しかし、社長は営業力が弱いと感じています。

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売れる営業組織を作らねばなりません。

「自社の営業を強くするにはどうしたらよいのか?」と経営者が悩むのは当たり前のことです。どんなに素晴らしい自社の製品や技術があっても売れなければ会社は成り立ちません。会社経営を安定させるためには営業強化が重要です。営業の育成とできる営業部隊を作ることは会社を成長させる為には最も重要な経営課題です。

 

営業幹部の中途採用はなかなか上手くいきません。

営業を強化する為に外部から営業幹部を招いて苦い思いをした中小企業社長は意外に多い。どんな凄腕営業でも中小企業という器で力を発揮できる営業は一握りしかいません。古巣とは水が違うのです。定石は社内若手を営業として育成することで、その方がリスクが少なく現実的です。

 

社長から営業が見えなくなります。どうやって改善するのか?

営業活動を見えないと悩んでいる経営者は多い。社長が営業をやっているときは商談状況が見えていましたが、営業担当に案件を任せたときから見えなくなります。営業がしっかりしていないと、営業に振り回され予算達成、資金繰りができなくなります。営業活動の把握は商談管理をどのようにやるかです。

営業力を強化する方法は?

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期待するような営業は簡単にはいない。

営業は商売の入り口、営業が強くなければ会社は伸びない。しかし、営業強化しよう期待して営業を採用しても上手くいかずに苦い経験をした社長は結構多いと思う。何故か?

理由は多くの営業は仕組みの上に乗って営業活動をやってきたからだ。然しながら、特に中小企業の場合、求める営業は原野を開墾するようなことをしなければならない。

 

 

社長営業から組織営業への転換点です。

社長が期待するように営業が動かないと感じたら、営業活動が見えなくなったら、会社は社長中心の営業から組織営業への転換点に来ている。どうすればよいか?

 

それには、営業の業務プロセスを改善し、営業管理体制を整え、営業活動の視える化をする必要がある。そして、営業を任せられる営業幹部を養成しなければなりません。

 

 

営業育成と会社組織としての営業力強化

若手営業の育成にはベテラン営業のOJT教育が必要です。しかし、効果的な営業教育には業務プロセスと判断基準を明確にする事が肝になります。

 

又、会社としての営業力強化は開発部門等の意識改革と商談(顧客)管理を中心とした商談状況の関連部門の共有が非常に重要となります。

営業マネジメント支援の概要とゴール 

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このプログラムは若手営業担当者の育成を目的としたプログラムです。実際に営業活動で直面する日々の問題課題を解決しながら、おこなうOJT研修です。特長は「商談管理による営業活動の視える化」と「営業スタッフの育成」及び「営業組織作り」を目指す野心的なプログラムです。

営業マネジメント支援の内容

 

◇マネジメント支援の進め方

 

営業マネジメント支援は若手営業スタッフ育成の為の研修プログラムです。基本的には内容は以下ですが、企業様の実情に合わせますので、内容はアレンジされます。

 

①状況ヒアリング

②営業戦略/販売計画/体制等の確認

③営業活動状況の確認

④商談管理による営業活動の視える化

⑤営業業務プロセスの改善支援

⑥営業スタッフの教育/営業組織作り支援

 

尚、商談管理はワークショッププログラムのやり方を基本にします。営業マネジメント支援では実務で実際に使いながら行います。

 

◇営業は商売の入り口、営業は会社の力、売れなければ会社は成り立ちません。

 

 

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営業は商売の入口です。営業力を強化することが会社を安定成長させる為の最も基本的な経営課題です。

然しながら、特に提案型ビジネスの場合、社長以外に営業ができる(任せられる)人材を育成することは簡単ではありません。

私自身、他部門から営業に配置換えして営業として鍛えても上手く行きませんでした。心から期待して大企業のベテラン営業経験者に来てもらいましたが、上手く行きませんでした。何度もチャレンジしましたがまったく駄目でした。大きなコスト負担、後始末、そして空しさだけが残りました。その理由は今はとてもよくわかります。「水が違う!」のです。

私自身が苦労した失敗経験から生み出された、中小企業の営業力強化手法(MMS営業マネジメント手法)を営業に悩む社長に提供したい考えています。

チーム神楽坂代表 竹内 一郎(たけうち いちろう)

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