売れる営業組織を作らねばなりません

「自社の営業を強くするにはどうしたらよいのか？」と経営者が悩むのは当たり前のことです。どんなに素晴らしい自社の製品や技術があっても売れなければ会社は成り立ちません。会社経営を安定させるためには営業強化が重要です。営業の育成とできる営業部隊を作ることは会社を成長させる為には最も重要な経営課題です。

営業幹部の中途採用はなかなか上手くいきません

営業を強化する為に外部から営業幹部を招いて苦い思いをした中小企業社長は意外に多い。どんな凄腕営業でも中小企業という器で力を発揮できる営業は一握りしかいません。古巣とは水が違うのです。定石は社内若手を営業として育成することで、その方がリスクが少なく現実的です。

期待するような営業は簡単にはいない

営業は商売の入り口、営業が強くなければ会社は伸びない。しかし、営業強化しよう期待して営業を採用しても上手くいかずに苦い経験をした社長は結構多いと思う。何故か？

理由は多くの営業は仕組みの上に乗って営業活動をやってきたからだ。然しながら、特に中小企業の場合、求める営業は原野を開墾するようなことをしなければならない。

社長営業から組織営業への転換点です

社長が期待するように営業が動かないと感じたら、営業活動が見えなくなったら、会社は社長中心の営業から組織営業への転換点に来ている。どうすればよいのか？

それには、営業の業務プロセスを改善し、営業管理体制を整え、営業活動の視える化をする必要がある。そして、営業を任せられる営業幹部を養成しなければなりません。

営業育成と組織営業体制を確立する

若手営業の育成にはベテラン営業のOJT教育が必要です。しかし、効果的な営業教育には業務プロセスと判断基準を明確にする事が肝になります。又、会社としての営業力強化は開発部門等の意識改革と商談（顧客）管理を中心とした商談状況の関連部門の共有が非常に重要となります。